4°) La sympathie :
Ex : Joe Girard, de Détroit était spécialisé dans l’utilisation de ce principe. Il est devenu le meilleur vendeur de voiture Chevrolet et d’après le livre des Records Guiness, le plus grand vendeur de voiture au monde. Il vendait en moyenne plus de 5 voitures par jour.
Son secret, il envoyait à ses 13 000 clients des cartes de voeux à chaque événément particulier (Noël, Pâques, etc…). Il écrivait « Vous êtes un ami »
Joe avait saisi un trait essentiel de la nature humaine, qui est que nous sommes toujours prêts à gober n’importe qu’elle flatterie
Une étude réalisée en Caroline du Nord a démontré que la sympathie s’éveille même si les compliments sont sincères ou non et même si le sujet est conscient de la flatterie.
5°) la rareté :
Ce principe agit sur la valeur du produit. L’idée de perte potentielle joue un rôle extrêmement fort dans la prise de décisions.
Ex : Les prospectus insistant les femmes à s’auto-examiner dans le cadre de la prévention du cncer du sein s’avère beaucoup moins efficace lorsqu’ils soulignent les bénéfices de cette précaution que quand ils évoquent ce que les femmes ont à perdre.
La vente aux enchères illustre ce principe. Google en a fait son cheval de bataille.
