2 des 7 principes de bases pour influencer un acheteur :
1°) La réciprocité : Offrir un cadeau à son prospect oblige celui qui le reçoit à retourner le geste.
Ex : La société Anyway qui vend des produits d’entretien confiait aux prospects visités, une malette avec une multitude d’échantillon. De retour 48 h après, le prospect se sentait obligé de lui acheter des articles.
La règle générale dit qu’une personne qui se comporte d’une certaine façon envers nous est en droit d’attendre de notre part une attitude similaire.
L’une des conséquences est de rendre la pareille.
L’utilisation d’une demande importante, puis d’une plus petite demande au vu du premier refus, aboutit à une probabilité plus importante pour obtenir une concession de l’acheteur.
Offrez dans vos campagnes publicitaires, un produit ou un service qui permettra de créer une obligation émotionnelle.
Ex : echantillons gratuits, gain d’un cadeau,… etc
2°) La cohérence : Il s’agit de notre désir quasi obsessionnel d’être et de paraître cohérents dans notre comportement.Le désir d’être et de paraître cohérent est suffisamment puissant pour nous contraindre à faire ce que nous ne voulons pas réaliser.
Ex : Les magazins de jouets au mois de janvier ont trouvé le moyen de faire à nouveau dépenser aux parents de l’argent.
Ils lancent avant Noël des publicités sur des produits qui ne seront pas livrés avant janvier. En fait, elles n’approvisionnent pas suffisamment les magasins avant noël.
