4 des 7 principes de bases pour influencer un acheteur :
1°) La réciprocité : Offrir un cadeau à son prospect oblige celui qui le reçoit à retourner le geste.
Ex : La société Anyway qui vend des produits d’entretien confiait aux prospects visités, une mallette avec une multitude d’échantillon. De retour 48 h après, le prospect se sentait obligé de lui acheter des articles.
La règle générale dit qu’une personne qui se comporte d’une certaine façon envers nous est en droit d’attendre de notre part une attitude similaire.
L’une des conséquences est de rendre la pareille.
L’utilisation d’une demande importante, puis d’une plus petite demande au vu du premier refus, aboutit à une probabilité plus importante pour obtenir une concession de l’acheteur.
Offrez dans vos campagnes publicitaires, un produit ou un service qui permettra de créer une obligation émotionnelle.
Ex : echantillons gratuits, gain d’un cadeau,… etc
2°) La cohérence : Il s’agit de notre désir quasi obsessionnel d’être et de paraître cohérents dans notre comportement.Le désir d’être et de paraître cohérent est suffisamment puissant pour nous contraindre à faire ce que nous ne voulons pas réaliser.
Ex : Les magazins de jouets au mois de janvier ont trouvé le moyen de faire à nouveau dépenser aux parents de l’argent.
Ils lancent avant Noël des publicités sur des produits qui ne seront pas livrés avant janvier. En fait, elles n’approvisionnent pas suffisamment les magasins avant noël.
3°) La preuve sociale : La tendance à croire qu’un comportement est approprié à partir du moment où d’autres l’adoptent produit normalement de bons résultats.
Ex : créer une file d’attente par une discothèque alors que la salle n’est pas pleine.
Les commentaires, et les recommandations sont des preuves sociales.
4°) La sympathie :
Ex : Joe Girard, de Détroit était spécialisé dans l’utilisation de ce principe. Il est devenu le meilleur vendeur de voiture Chevrolet et d’après le livre des Records Guiness, le plus grand vendeur de voiture au monde. Il vendait en moyenne plus de 5 voitures par jour.
Son secret, il envoyait à ses 13 000 clients des cartes de voeux à chaque événément particulier (Noël, Pâques, etc…). Il écrivait « Vous êtes un ami »
Joe avait saisi un trait essentiel de la nature humaine, qui est que nous sommes toujours prêts à gober n’importe qu’elle flatterie
Une étude réalisée en Caroline du Nord a démontré que la sympathie s’éveille même si les compliments sont sincères ou non et même si le sujet est conscient de la flatterie.
